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¿Cómo puedes utilizar los puntos dolor de tus clientes?

Como propietario de una pequeño negocio, estás constantemente presentando tus productos o servicios a clientes potenciales. Hay muchas formas de hacerlo, pero una de las más efectivas es abordar los puntos de dolor de tus clientes mientras te distingues de los otros negocios que resuelven el mismo problema.

Un punto de dolor es un problema que normalmente tiene tu Mercado Objetivo. Una forma de hacer una venta es demostrarle a tu cliente que tu producto o servicio puede resolver o mitigar ese problema. Reconocer un punto de dolor como una realidad que enfrentan tus clientes les muestran que les comprende. Al explicar que puedes ayudarles, demuestras que tu negocio es la solución para su problema.

En un mundo donde las redes sociales te hacen pelear para llamar la atención de tu audiencia entre todo tipo de distracciones, depende de ti demostrar que vale la pena escuchar tu mensaje.

Cuando utilizas un punto crítico o de dolor relevante en tu mensaje, tu cliente ideal puede ser activado para seguir prestandote atención. A partir de ahí, dejar claro que les puedes ayudar y qué tipo de resultados obtendrán contigo.

Sin embargo, sus competidores resuelven el mismo punto de dolor. Lo más probable es que tengas competidores directos, y ellos también están tratando de llamar la atención de “tus” clientes. Esto significa que, si bien abordas un punto problemático, debes diferenciar tu negocio de alguna manera. Puedes diferenciar tu negocio mostrando una forma diferente de hacer negocios, una forma diferente de resolver el problema, mostrando que hace lo mismo pero mucho mejor, o mostrando beneficios secundarios que podrían ser de interés para tu cliente.

  1. Mostrar una manera diferente de hacer negocios es una opción. Sus valores son los principales bases de tus operaciones diarias en tu negocio, y lo que defiendes podría ser algo que te haga único en tu mercado. Aunque tu cliente tiene opciones en términos de cómo resolver su punto de dolor, podría estar más inclinado a trabajar contigo si respeta lo que representas y se conecta con tus valores.
  2. Mostrar cómo resuelves el problema de manera diferente podría ser otra opción. Aunque al final abordes el mismo problema que tus competidores, lo haces de una manera inusual o innovadora. A través de este ángulo, vendes el Proceso y el Resultado. Muestra cómo tu enfoque particular puede ser una mejor experiencia en general.
  3. Puedes demostrar que hay otros problemas que tus servicios resuelven además del punto de dolor principal. No solo resuelves este problema, sino que también lo haces de manera más rápida, económica y amable. No solo haces esto, sino que también haces otro. Es posible que tu cliente ya reconoce que estaba buscando resolver el primer problema, pero quizás en el proceso de tratar de resolverlo ha descubierto otro tipo de problemas. Si puedes abordar varios problemas al mismo tiempo, lideras con el punto de dolor principal, pero siga con el hecho de que hay más ventajas.
  4. Por último, pero no menos importante, muestre cómo tu negocio aborda el punto crítico para obtener mejores resultados. Dales las estadísticas de una manera convincente. Puedes mostrar premios o reconocimientos. Puedes señalar publicaciones o entrevistas que te establezcan como líder en tu industria. Puedes usar testimonios inteligentes. Esto muestra a un cliente potencial que, a pesar de que tienes competidores, tu negocio está en la parte superior del listado.

Recuerde siempre: tu mensaje de marketing debe ser importante para tu mercado objetivo.

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Preguntas esenciales para atraer y ganar clientes potenciales

La mayoría de networkers han empezado sus negocios porque tienen dificultades con el dinero o tal vez quieren más tiempo para pasar con su familia, o incluso para disfrutar de sus aficiones.

Ellos comenzaron sus negocios con grandes motivaciones y expectativas y poco a poco han olvidado lo que les hizo elegir esa oportunidad.

Empiezan a hablar sobre sus productos o servicios, o sobre el plan de compensación olvidando cuáles eran sus deseos principales cuando comenzaron. Olvidando que en primer lugar querían una solución para sus luchas (dinero, tiempo, importancia) y luego consideraron que la oportunidad específica era adecuada para ellos.

La gente no compra por lo que queremos vender, compra por lo que necesita y quiere comprar.

En lugar de actuar como si todos son nuestros clientes potenciales y que  todo el mundo es adecuado para nuestra oportunidad es mejor seleccionarlos con 6 preguntas esenciales y sorprendentes. De esta manera puedes realmente descubrir sus perspectivas, deseos y motivaciones interiores.

 

Pregunta # 1: ¿Cuál es el mayor reto al que se enfrenta ahora?

Tu trabajo es averiguar cuáles son esas luchas, pero NO OFRECER NINGUNA SOLUCIÓN AÚN … .sólo averiguando lo que le preocupen, que les hace perder el sueño, el estrés y sus quejas.

Una vez que te lo hayan respondido, haz Click To Tweet

Sigue preguntando hasta que no tengan más que darte.

 

Pregunta # 2: ¿Qué es su mayor reto de mantener, de hacer o de tener?

Quieres entender por qué superar este desafío es tan importante para ellos.

¿Por qué es un desafío?

Tener más dinero no es una solución. Es un medio para un fin.

Tu tarea es averiguar, “¿Cuál es el final?”

Obtener tantos detalles como sea posible.

Esto es trabajo duro para que tu perspectiva entiende dónde quieres ir con estas preguntas… .pero hasta que no lo hagas,  NUNCA conseguirás que compran tus productos or servicios.

Haga la pregunta secreta, “¿Qué más?”

 

Pregunta # 3: ¿Qué otras soluciones has probado?

Haga muchas preguntas dentro de las preguntas.

Sigue preguntando hasta que no tengan más que darte.

Esto es importante porque te ayudará a entender lo que han invertido en el pasado.

Te da un barómetro de lo que está dispuesto de pagar; Y si han pagado por soluciones o si solo han buscando alternativas gratuitas. Te dice lo que están esperando – y lo que puedes ofrecerles cuando llegue el momento … .pero aún no.

 

Pregunta # 4: ¿Qué te gustó de esa solución?

Primero tienes que mantenerlos enfocados en todas las cosas positivas y las cosas que funcionaron.

No dejes que caen en la negativa, incluso si quieren!

Mantenga la dirección positiva hasta que tenga una buena idea de qué aspectos de las soluciones que valoraron … que le ayudará a coincidir con tu oferta … pero aún no.

 

Pregunta # 5: ¿Qué no le gustó de esa solución?

Esté preparado para escuchar y tomar notas … anote exactamente cómo describen las cosas, el lenguaje que usan.

Y refleja lo que has oído repitiendolo.

Utilice sus palabras exactas. Espera el sí.

Y preguntar, “¿qué más?”

 

Pregunta # 6: ¿Qué buscas en la siguiente solución?

Si les ganas su confianza, tus prospectos te dirán cosas que no dirían, ni a sus médicos, sus parejas, sus hijos, ni a sus asesores financieros personales.

Ahora ENCUENTRA  lo más importante en el mundo – la VERDAD de TU PROSPECTO o CLIENTE POTENCIAL..

Y esto no tiene precio!